Meet alles.
Ik kan dit niet genoeg benadrukken: meten, meten, meten.
Het is vrij nutteloos als je vooruitgang boekt, maar je weet niet precies waar je bent begonnen, vind je niet? En toch is dat precies wat ik vaak zie gebeuren.

Meten, meten, meten

Meten, meten, meten

Als u de resultaten bijhoudt, weet u of u op de goede weg bent. Voordat u actie onderneemt voor betere resultaten, moet u altijd beginnen met het vaststellen van de basislijn. Waar zijn we nu? Hoe hoog zijn de verkopen nu? Hoeveel klanten hebben we nu?

Het is alsof je een landkaart gebruikt. Het is niet voldoende om te weten waar u naartoe wilt. Je moet ook weten waar je nu bent. Anders kun je je richting niet bepalen.

Vergelijk het managen van een organisatie eens met autorijden.

We hebben een motor in de vorm van mensen, een gebouw, machines en andere middelen. We hebben brandstof in de vorm van werkkapitaal. We hebben een gaspedaal. We kunnen investeren in meer marketing, of investeren in meer mensen, meer R&D. We kunnen remmen door kosten te besparen, een huurstop of een investeringsstop tot stand te brengen. We kunnen schakelen door andere bedrijven te kopen, partnerschappen of joint ventures aan te gaan of nieuwe investeerders toe te laten.

Het belangrijkste instrument dat we in een auto hebben is het stuurwiel. Daarmee bepalen we onze richting. In onze organisatie zou dat onze strategie zijn. De activiteiten die we van plan zijn te realiseren, zijn zoals het stuur naar links of rechts draaien.

Maar wat als we met onze auto rijden en niet door de voorruit kunnen kijken? Wat als we alleen in de achteruitkijkspiegels kunnen kijken? Als we willen dat onze organisatie overleeft en succesvol is, moeten we vooruit kunnen kijken.

Vooruit kijken door de juiste dingen te meten

We moeten niet alleen meten waar we vandaan komen, maar ook waar we naartoe gaan. De jaarrekening van vorig jaar is erg prettig, maar we hebben real time informatie nodig. Wat is het resultaat van wat we vandaag doen? Wat zijn de belangrijkste factoren in ons traject?

Let wel, het is gemakkelijk om de verkeerde dingen te meten. We hebben de neiging onze activiteiten te verwarren met onze resultaten. Wat zijn de belangrijkste dingen om te meten. Wat zouden we op ons management dashboard willen plaatsen?

Je zou misschien zeggen dat het de verkoopbedragen zijn. Maar de verkoop is het resultaat van activiteiten eerder in het proces. Verkoop is het resultaat van ontvangen bestellingen. En bestellingen zijn het resultaat van uitgegeven offertes. En offertes zijn het resultaat van gevoerde verkoopgesprekken. En verkoopbijeenkomsten zijn het resultaat van verzonden informatie. En de verzonden informatie is het resultaat van informatieverzoeken. Enzovoort, enzovoort

Dus wat te plaatsen op ons dashboard?

Conversies

Bij al deze dingen is nog het interessantst hoe de ene naar de andere leidt. Wat zijn de ‘conversies’?

Hoeveel verkoopgesprekken zijn er nodig om een ​​offerte uit te geven? Welke verkopers maken de meeste offertes op en hoe doen ze dat? Kunnen ze anderen dat leren?

Hoeveel offertes zijn er nodig om een ​​bestelling te krijgen? En welke offertes leiden tot meer bestellingen? Is dat te wijten aan de prijs of de geloofwaardigheid van de verkoper?

Dat soort informatie is veel nuttiger op een dashboard dan alleen de resultaten, de verkoopbedragen, brutowinst, kosten, enzovoort. Dat is leuk om te weten, maar het is niet het soort informatie dat we nodig hebben als we onze processen willen beheersen en sturen.

We moeten eerst de kritieke succesfactoren (KSF’s) identificeren. Wat draagt ​​bij aan het succes van ons proces? Als we naar het verkoopproces kijken, kunnen die KSF’s bijvoorbeeld de vaardigheden van de verkopers zijn. Wat zijn hun conversiepercentages? Wat is de kwaliteit van hun offertes? Die kan worden afgeleid uit de conversie van offertes in bestellingen.

We kunnen deze kritieke succesfactoren zien als de oorzaken van ons succes. Deze kunnen vervolgens worden gebruikt om onze Key Performance Indicators (KPI’s) te bepalen die we kunnen zien als de effecten van ons succes.

Doelen stellen

Wanneer we al deze dingen meten, worden we ons langzaam bewust van de verbanden tussen alle stappen in het proces. We kunnen de verbanden bepalen tussen elke stap in het proces en de volgende. We kunnen proberen te voorspellen wat het eindresultaat zal zijn wanneer we een van de stappen wijzigen. Pas als we dat allemaal begrijpen, dan kunnen we beginnen met het stellen van doelen. Bijvoorbeeld een gewenst omzetbedrag. En daarmee kunnen we helemaal doorrekenen, via het aantal bestellingen, het aantal offertes naar het aantal verkoopgesprekken dat we moeten voeren.

Dan en alleen dan kunnen we met onze managementinformatie vooruit kijken in plaats van achteruit. Dan kijken we naar de weg voor ons in plaats van naar wat er achter ons ligt.

Dus: meten, meten, meten!

Weten hoe we u kunnen helpen de juiste KPI’s op uw KPI dashboard te zetten?
Lees dan verder…

Doe de Zelftest Stuurinformatie

Wilt u weten hoe het in uw organisatie gesteld is met de beschikbaarheid en kwaliteit van uw stuurinformatie?
Doe dan de Zelftest stuurinformatie en ontvang het rapport met uw uitkomsten afgezet tegen de benchmark.

Doe de Zelftest

Aanpak Kompasteam

Kompasteam steekt de handen uit de mouwen als een grootboek anders moet worden ingericht of een logistiek proces om te komen tot betere sturing

Aan de slag gaan met KPI's en dashboards betekent vooral de basis op orde brengen. Kompasteam kijkt daar eerst naar.

De klanten begrijpen dat verandering tijd kost. Kompasteam snapt dat haast averechts kan werken.

Klanten stellen de praktische en toegankelijke wijze van handelen op prijs.

Contact

Heeft u vragen/opmerkingen of wilt u een afspraak maken? Vul het contactformulier in en wij zullen z.s.m. contact met u op nemen.